¿Cómo seleccionar a los mejores vendedores?

Cómo seleccionar a los mejores vendedores

Ordinariamente una fuerza o equipo de ventas de una empresa está compuesta por la fórmula 80/20, es decir, que el 20% de su equipo de ventas, produce el 80% de sus ventas; si fuera lo contrario, su empresa sería un caos, qué desperdicio de recursos!.    Entonces, describamos la fórmula mágica para seleccionar al mejor.Lo primero que habrá que hacer, es evaluar a toda la fuerza de ventas para saber qué cualidades o atributos tienen los mejores, es decir, ese 20% que hace el 80% de la producción.  Con dicha información obtenida, se hará el perfil adecuado para su empresa, luego, habrá que reducir esa brecha para homogenizar al equipo de ventas, lo cual se debe realizar vía capacitación; es decir, impartir la capacitación específica a la brecha encontrada o necesidad específica.

Esta capacitación deberá ser impartida por la supervisión o gerencia de ventas, con ayuda de instructores o asesores externos de ventas.     Homologar una fuerza de ventas, se dice fácil, pero es una tarea titánica que al emprenderla dará resultados positivos a la organización.

Los mejores vendedores en cualquier organización poseen atributos similares, por lo tanto para seleccionar y contratar vendedores exitosos debe enfocarse en los siguientes 5 atributos:

  1. Competitividad personal
  2. Empatía hacia el cliente
  3. Visión de negocios
  4. Pasión por las ventas
  5. Vocación de servicio

¿Qué entendemos por competitividad personal? Son los conocimientos, las actitudes y aptitudes que la persona posee y pone a disposición de su puesto de trabajo para generar productividad; son personas proactivas y emprendedoras que tienen metas y objetivos claros, que saben lo que quieren así como dónde encontrarlos.

Empatía hacia el cliente: es la forma de escuchar y entender las necesidades de los clientes.   Se dice que una persona es empática, cuando sabe escuchar y entender lo que la persona le está manifestando, es decir establece un diálogo honesto y sincero, donde los sentimientos de la persona que se está comunicando afloran, también se dice que el vendedor debe usar más su inteligencia emocional que su coeficiente intelectual para reconocer e interpretar los sentimientos de sus clientes.

Muchos autores indican, que la empatía es una habilidad, que empleada con acierto, facilita la comunicación y relación entre las personas.    Psicopedagogía.com define la empatía como la capacidad que tiene el ser humano para conectarse con otra persona y responder adecuadamente a las necesidades del otro, compartir sus sentimientos e ideas, de tal manera de lograr que el otro se sienta muy bien con él (Gloria Ronderos)

Visión del negocio, este es un reto constante, para detectar u olfatear las oportunidades de aumentar el caudal de ventas dentro del entorno empresarial.   Es la búsqueda constante de métodos alternativos para mejorar y crecer de forma personal y empresarial a través de nuestro compromiso, el vendedor debe tener como máxima: retener a sus clientes actuales y conquistar constantemente nuevos clientes, en otras palabras no dormirse en sus laureles.

Pasión por las ventas, qué es pasión? Hay muchas definiciones, desde la pasión de cristo, hasta la pasión que usted siente por su trabajo, por lo tanto, tomaremos  la definición del diccionario (Diccionario.alot.com) que dice: “Es el entusiasmo que se pone en algo que se hace, se dice o se defiende”; basado en esta definición cabe preguntarnos: cómo nos sentimos en el trabajo?, somos felices?, sentimos el deseo de hacer bien las cosas?, me gusta lo que estoy haciendo?    Una persona que pone pasión a su trabajo se arriesga, siempre corre riesgos para alcanzar sus objetivos, son personas que ven oportunidades en las dificultades y no dificultades en las oportunidades.   Recordar  que triunfamos en la vida no por la cara que tenemos sino por la cara que ponemos, recorre siempre el kilómetro extra.

Vocación de servicio: servir, es ayudar a alguien de forma natural, es decir mantener una actitud de colaborar y resolver problemas.    Para servir se necesitan 3 aspectos primordiales a.) Voluntad de servir, eso quiere decir ser atento y cordial aprovechando cada oportunidad para ayudar a alguien, b.) Conocimiento, los clientes quieren y necesitan resolver sus problemas, por lo tanto los conocimientos, actitudes y aptitudes deben prevalecer en nosotros y las empresas deben de invertir en capacitación para que sus colaboradores puedan resolver problemas de la organización, c.) Sonria, hay que recordar, que un cliente cuando visita una empresa, una tienda, un restaurante, quiere encontrar personas sonrientes con compromiso de servicio.   Los cinco primeros segundos son cruciales, ya que para las personas que nos visitan o que nos contactan, ese es el tiempo, que se toman para calificarnos.  De usted depende.

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